Hof Westhues – erfolgreiche Direktvermarktung

Susanne und Gregor Westhues, Foto Julian Essink

„Es ist das Gesamtpaket, Direktvermarktung muss man leben – alles muss stimmen,“ sagte uns das Ehepaar Westues.

Malling Centenary auf Doppeldamm

Was heißt das für sie konkret in der Praxis? Susanne und Gregor Westhues haben uns ihren Erfolgsweg erläutert.

Anbau

„30 Tonnen wollen wir gar nicht ernten! Wir wollen 18, 20 Tonnen, eine schöne Kultur, eine schöne Fruchtgröße, und eine Erdbeere, die schmeckt“, unterstreicht Gregor Westhues.

Wegen der schweren Böden baut er seine Erdbeeren nur auf hohen Spargeldämmen an, die 35 Zentimeter hoch und 60 Zentimeter breit sind. In Doppelreihe, im Tunnel wie im Freiland. „Einzeldamm geht bei uns nicht.“

Der Anbau auf Dämmen ist doppelt so teuer wie im freien Feld, aber es rechnet sich, sagt Westhues. Neue Dämme zieht er schon im Herbst: „Das Ökosystem im Boden muss vor dem Pflanzen aufgelaufen sein“.

Doppeldamm im Tunnel

Pflücke und Qualitätskontrolle

„Unsere Pflücker kommen aus Rumänien, 70 in der Spitze,“ erläutert Gregor Westhues. Sie fallen in Susanne Westhues‘ Arbeitsbereich: Das Ehepaar teilt sich die bei der Hofleitung anfallenden Aufgaben.

„Wir machen beide 50 Prozent – das passt schon ganz gut“. Auch Lohnbuchhaltung, Verkaufsstände und Verkäufer gehören in Susanne Westhues‘ Bereich – und die Qualitätskontrolle.

„Wir müssen total gute Erdbeeren haben“, betont sie, „das ist schon ein Druck jedes Jahr!“ Gepflückt wird bei ihnen einzeln, am Stiel. „Ich packe morgens den Wagen, da sehe ich jede 2. Steige“, erzählt Susanne Westhues. „Ich sehe, ob die Ware zu hell oder zu dunkel ist, und ich weiß, wer‘s gepflückt hat. Da hab ich schon einen Blick dafür. Die Pflücker wissen irgendwann, dass ich kontrolliere.“

Hoher Standard

„Wir kaufen nie zu, wie pflücken nie vor. Manchmal sind wir dann mittags ausverkauft. Das ist nicht gut, aber es kommt vor.“ Die höheren Kosten für die Devise „alles tagesfrisch“ nimmt das Ehepaar gern in Kauf, um Qualität zu liefern. „Kühlhauserdbeeren? Das sieht man!“, schüttelt Susanne Westhues den Kopf. „Das passt nicht zu unserem Qualitätsanspruch!“, bekräftigt ihr Mann.

Und wenn es beim Pflücken regnet? „Dann sind die Erdbeeren eben nass“, lacht Susanne Westhues. „Dann muss die Verkäuferin kommunizieren, dass die Kunden die Erdbeeren zu Hause gleich aus der Schale nehmen müssen.“

Gregor Westhues Im Erdbeertunnel

„Wir müssen die Tage, wo Geschmack und Aussehen nicht optimal sind, minimieren“, beleuchtet Gregor Westhues das Qualitätsthema von der Anbauerseite. „Das war damals unsere Chance, in den Markt zu kommen. Inzwischen haben wir bei den Stammkunden einen Bonus.“

Bis zu einer Woche tolerieren seine Stammkunden es inzwischen erfahrungsgemäß, wenn Erdbeeren witterungsbedingt vom Optimum abfallen – zumindest, „wenn die Verkäuferin am Stand das vernünftig kommuniziert“.

Clery in 500g-Schalen

Verpackung

Westhues-Erdbeeren gibt es nur in  der 500g-Schale. „Jede andere Verpackungseinheit bringt mehr Arbeit im Feld“, erläutert Gregor Westhues.

Alle Schalen sind mit dem Hoflogo versehen: „Die Markthändler müssen mit unserer Verpackung leben“.

Was hält er von 400g-Schalen? „Wenn‘s sein muss – Wir werden die letzten sein, die umstellen.“

Vernünftige Preise

„Wenn wir 4 Euro 50 nehmen, das passt nicht“, ist sich das Ehepaar einig. „Wenn’s gut läuft, fragen wir uns „ist das denn noch fair, was wir hier machen” – und dann gehen wir von 2,90 auf 2,70 runter“, erzählt Gregor Westhues.

Zum Wochenende die Preise zu steigern, lehnen sie ab. „So wie die Tankstellen machen wir’s nicht“, ergänzt seine Frau, „man muss einfach ehrlich sein.“

Vermarktung

Im Transporter: Auslieferung zu den Ständen

„Eigentlich haben wir nur tolle Verkäufer“, lobt Susanne Westhues. Ihre Verkaufsteams, vier Personen je Stand, setzen sich aus 450€-Kräften und kurzfristig Beschäftigten zusammen, altersmäßig möglichst gemischt.

„Wir haben keinen Standbetreuer“, erklärt Westhues: Auch die Auslieferungsfahrer sind Minijobber. Und wer kontrolliert Verkäufer und Fahrer?  „Es guckt bei uns jeder auf den anderen“, erklärt sie. „Dann heißt es „ich will ja nicht petzen, aber…““ .

Werbung

Kundenbindung ist den Westhues wichtig. Deshalb geben sie jedes Jahr eine eigene Hofzeitung heraus, schalten Radiowerbung und schulen ihre Verkäufer sorgfältig.

Ein Hofladen kommt für sie aber nicht in Frage: „Wir sind zu weit ab vom Schuss“, erklärt Susanne Westhues.

Außerdem wichtig: Saisonkräfte gut unterbringen

Im ehemaligen Schweinestall sind inzwischen 30 kleine Appartements mit Gemeinschaftsküche entstanden.

Den Rest der Saisonkräfte bringt Westhues in der eigenen Wohncontaineranlage unter. „So können wir alle Mitarbeiter qualitativ hochwertig unterbringen. Das ist mir wichtig, das ist eine Frage des Anstands.“

Hier geht´s zur Teil I: “Erdbeeren in Verkaufsständen vermarkten – in einem satten Mark – das haben wir geschafft”

Hier geht´s zu Teil III: Gregor Westhues über Kulturführung und Tunnel (Video)