Zuhörer beim Fachseminar                                                                                                  Alle Fotos: Heike Sommerkamp

 

 

Ist der Absatz über den regionalen Lebensmitteleinzelhandel eine Option für meinen Betrieb?

Birgit Jacquemin

Birgit Jacquemin

Diese Frage einte die rund 60 Landwirte vom Schweine- über den Eier- hin zum Rapsölbauern, die am 30. März bei der Fachveranstaltung des LWK NRW in Münster-Wolbeck zusammenkamen.

Beantworten muss sich diese Frage jeder individuell – für sich und seinen Hof, erläuterte Birgit Jacquemin von der LWK NRW bei der Begrüßung – aber die dafür notwendigen Entscheidungshilfen wolle man beim Fachseminar liefern.

„Bei jedem neuen Absatzweg steigen die Prozesskosten im Betrieb“, gab sie zu bedenken.

Doch egal, wie die Entscheidung am Ende laute:
„Jeder muss sich mit den Bedürfnissen des Endkundenmarktes auseinandersetzen“, warb sie für eine andere Perspektive auf das Thema Verkauf.

 

 

 

 

Fakten zum LEH

Katrin Quinckhardt

Katrin Quinckhardt

„Wer oder was ist der Lebensmitteleinzelhandel?“ fragte ihre Kollegin Katrin Quinckhardt – und lieferte einen Überblick.

Zunächst nannte sie die wichtigsten Zahlen:

  • 2015 machte der LEH 191 Mrd. € Umsatz
  • deutschlandweit gab es 33.000 Filialen
  • „der Haupteinkaufsort für Lebensmittel ist der Supermarkt“

Dann referierte sie über die verschiedenen LEH-Arten.

  • Discounter haben ein niedrigpreisiges, begrenztes Sortiment
  • Supermärkte führen überwiegend Lebensmittel und haben dort ein breites Sortiment. Im Gegensatz zum Discounter haben sie auch Bedientheken.
  • Verbrauchermärkte führen neben Lebensmitteln auch Non-Food, auf einer größeren Verkaufsfläche als ein Supermarkt.

Doch Supermarkt ist nicht gleich Supermarkt:

Regiebetriebe sind zentral gesteuert und werden von einem angestellten Marktleiter geführt, der wenig oder gar kein Mitspracherecht bei Listungsentscheidungen (z.B. Neuaufnahmen ins Sortiment) hat.

Selbstständige Händler treffen dagegen eigene Sortiments- und Personalentscheidungen. Sie sind daran zu erkennen, dass ihre Geschäfte neben dem Kettennamen auch den Inhabernamen führen.

  • Wer seine Produkte an den Marktleiter bringen will, sollte einen selbstständigen Händler ansprechen, keinen Regiebetrieb-Leiter. „Selbstständige Einzelhändler listen häufig regionale Produkte“, erklärte Quinckhardt den Hörern.

Und Jacquemin riet, man solle genau schauen, welche Art von Markt man vor sich habe, bevor man dort mit seinen Produkten vorstellig werde: „Damit Sie wissen, mit wem Sie in den Ring steigen“.

 

Aus Einkäufersicht

Harpreet Ahluwalia von der EDEKA Handelsgesellschaft Minden-Hannover gab den Kursteilnehmern Einblicke in die Einkäuferperspektive.
„Der Dirigent vor Ort ist der selbstständige Einzelhändler: Er ist nah am Kunden und in der Region verwurzelt“, bestätigte er Quinckhardts Tipp.

Qualität sei beim Lebensmitteleinkauf ein Kriterium geworden und Geiz inzwischen nicht mehr geil:
„Heute genießt man – das darf auch etwas kosten“.

Einige Ernährungstrends im Überblick:

  • Street Food
    Trend aus der Großstadt, wie in Markthalle Neun in Berlin, Kauf mit Eventfaktor
  • Vegetarisch/Vegan
    „Flaut schon etwas ab – 2016 hat jeder versucht, vegane Artikel auf den Markt zu bringen“
  • Paleo
    „Fleisch, Gemüse, Hülsenfrüchte – wie in der Steinzeit“
  • Ethno-Food
    aus den Küchen der Welt, teils exotisch
    „Basilikum war vor 10 Jahren ein Unkraut…“
  • frei von…
    im Zuge zunehmender Allergien und Unverträglichkeiten
    „auch bei gesunden Käuferschichten beliebt“
Harpreet Ahluwalia

Harpreet Ahluwalia

Als aktuelle Trends machte Ahluwalia Gesundheit, Convenience und Nachhaltigkeit aus.
Unter letztere fällt neben dem Bio-Sortiment auch Regionalität, hat er beobachtet – eine gute Nachricht für landwirtschaftliche Betriebe, die in Hofnähe neue Absatzwege beim LEH suchen.

Unter Nachhaltigkeit verstehe der Konsument neben einschlägigen Labels wie dem WWF-Siegel „auch Verantwortung – gegenüber Mitarbeitern, der eigenen Region und der Gesellschaft“.

Der Handel reagiere mit eigenen Regionallabels. Bei der EDEKA gelte ein Umkreis von 30 Kilometern um einen Markt als „unsere Region“ und werde entsprechend ausgezeichnet. Seit fast neun Jahren habe die EDEKA Regionalscouts, um geeignete regionale Produkte aufzutun.

„Kunden fordern regional erzeugte Artikel“, ist er sich sicher. Allerdings gelte es für interessierte Betriebe, für eine QS-Zertifizierung zu sorgen. Zudem müssten Lebensmittelverpackungen im LEH Nährwertinformationen laut Verordnung ausweisen. „Das muss der Lieferant machen – und verantworten“, mahnte er.

Erst am Beispiel Milchtankstelle, dann anhand einer Fleischerei erläuterte er die Möglichkeiten einer erfolgreichen Regionalvermarktung, Verkaufspreise deutlich über Discountniveau inklusive. „Wir müssen den Mehrwert dem Verbraucher klarmachen“, rief er den Hörern zu.

Gibt es Listungsgebühren für neue Lieferanten? „Nein“, versicherte Ahluwalia, „aber als Einkäufer erwarte ich, dass Sie nicht mit Phantasiepreisen kommen“.

 

Erfahrungsbericht: Absatzwege eines Kartoffelhofs

Regina Kassau

Regina Kassau

Seit 1995 baut Familie Kassau auf ihrem in Bielefeld gelegenen Hof auf 20 ha Kartoffeln an, berichtete Regina Kassau. Mit Vorkeimen sichert sie sich einen Verfrühungsvorsprung bei den Frühkartoffeln, dank moderner Kühltechnik bieten sie ganzjährig selbst angebaute Kartoffeln an.

Der Absatz erfolgt mehrgleisig:

  • Sackweise ab Hof in Selbstbedienung (5kg und 12,5 kg)
    „Es klappt“, kommentierte Kassau die Kundenehrlichkeit
  • Sackweise an den LEH (2,5 kg, 5kg, 10kg)
    verschiedene Märkte (EDEKA, Markant und Marktkauf) im Kreis Gütersloh und Bielefeld
  • Übergrößen gehen an die Gastronomie
  • Seit 2015 Belieferung der Industrie
    Versand lose per LKW

Vorteile des Vertriebs über den LEH

  • Hohe Preisstabilität auf einem sonst schwankenden Markt
  • Gute Kundenbindung: „Die Leute suchen unsere Kartoffeln“
  • Kurze Wege zum Endverbraucher => zusätzliche Käufer
    („zu uns auf den Hof würden die nicht alle kommen“)

Schwierigkeiten beim Vertrieb über den LEH

  • Stagniert: Die Erschließung neuer Verkaufsstellen ist schwierig, da den Läden ein regionaler Kartoffellieferant ausreicht
  • Hohe Kosten für Abpacken und Transport
    (Kunden wünschen kleinere Mengen, aber Verpackung von unter 2,5 kg rechnet sich nicht)
  • Abhängigkeit vom Personal des LEH: „Entscheidend ist, wie fit die Leute in der Gemüseabteilung sind“.

Beim LEH ist der persönliche Draht über das Telefon wichtig, hat Kassau festgestellt. Zweimal pro Woche liefern die Kassaus Kartoffeln aus. An diesen Tagen rufen sie frühmorgens in den Märkten an, um den aktuellen Bedarf zu erfragen. „Faxe funktionieren nicht“, man habe es ausprobiert.

Mit selbst gestalteten Etiketten, auf denen das Hoflogo prangt, aber auch dem Angebot von Kartoffelspalten zum Probieren bei Aktionstagen der Einzelhändler bauen die Kassaus ihre Bekanntheit aus. Außerdem unterhalten sie eine Homepage mit aktuellen Inhalten.

Mit Retouren gehen sie kulant um: „Das kommt sehr selten vor – die tauschen wir dann eins zu eins aus“.

Regina Kassaus Fazit: „Der Lebensmitteleinzelhandel ist eine Vertriebsschiene, an der wir auf jeden Fall festhalten wollen, wegen der besseren Wertschöpfung.“

 


 

Hier geht´s zu Teil 2: Auf in den Einzelhandel?

Hier geht´s zu Teil 3: Auf in den Einzelhandel?

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